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Bekommen Sie das, was Sie verdienen?

Nein, Sie bekommen das was Sie verhandelt haben!

 Verhandeln bedeutet, das Sie sich zunächst bewusst seinen müssen, dass die Macht in der Verhandlung von immer von Ihnen ausgeht. Das ist die erste Grundregel beim Verhandeln!

Ich gebe Ihnen hier ein kleines Beispiel:
 Roosevelt sollte als neuer amerikanischer Präsident gewählt werden. Hierzu hatten man ein paar Millionen Borschüren mit dem Foto von Roosevelt gedruckt, die man verteilen wollte. Kurz davor bemerkte man, dass man aber nicht das Urheberrecht am Foto auf der Borschüre hatte. Eine Verteilung hätte unter Umständen eine Klage mit erheblichen Schadensersatzforderungen und Kosten nach sich gezogen. Ebenfalls war bekannt das der Eigentümer des Urheberechts, ein gewisser Moffet, sehr auf das verdienen von Geld bedacht war. Dieses Risiko wollen man nicht eingehen und überlegte wieviel man dem Eigentümer des Bildes anbieten wollte. </div>Der Manager der Wahl Kampanien hatte jedoch eine andere Idee. „Weiß Moffet eigentlich, dass er uns defacto in der Hand hat?“
"Nein, der weiß das zu diesem Zeitpunkt noch nicht."

Also wurde ein Telegramm mit etwa folgendem Inhalt zu Moffet gesendet.

Wir planen die Verteilung einiger Millionen Borschüren. Auf diesen soll Roosevelt’s Konterfei gezeigt werden. Das wäre eine großartige Werbung für das Fotostudio welches das Bild geschossen hat.
Wie viel würden Sie uns bezahlen, wenn das von Ihnen hergestellte Bild verwenden würden? Wir bitten um rasche Antwort innerhalb von 12 Stunden!

Moffet willigte ein zu zahlte, ohne zu wissen in welcher Machtposition er sich eigentlich befand, 250$ damit das Foto aus seinem Fotostudio für der Borschüre verwendet wird.

Sie sehen, die Machtposition wurde vollkommen umgedreht. Moffet hätte Millionen verlangen können, war sich dessen aber nicht bewusst.
Macht in einer Verhandlung ist nie objektiv, sondern immer subjektiv! Egal in welcher Position der Andere bei einer Verhandlung ist, er darf nie mitbekommen, dass sie sich in einer schwächeren Position befinden.
Zeigen Sie niemals, dass Sie das gewünschte unbedingt wollen oder brauchen.

Um es etwas deutlicher zu machen. Auch wenn Sie den Job dringend brauchen. Lassen Sie das auf keinen Fall erkennen.
Vermitteln Sie das Gefühl, dass sie noch weitere Optionen haben. Flechten Sie das einfach mit einer Rahmengeschichte ins Gespräch ein:

„Das war heute ein dichter Verkehr. Gestern hatte ich einen anderen Vorstellungstermin im Münchner-Norden. Das war genauso schlimm. Diese Woche – Bewerbungs Marathon.“

Solange also ihr Verhandlungspartner nicht das Gefühl hat, Sie hätten Angst vor Ihm oder Sie währen abhängig, hat er auch innerhalb der Verhandlung keine Macht über Sie und Sie behalten die Initiative.
Auch wenn Sie meinen, dass Sie diesen Job unbedingt brauchen, vielleicht braucht die Firma ja auch unbedingt Sie um die Position zu besetzen und ist in Wahrheit gar nicht so stark in ihrer Position.

Grundsätzlich sollten Sie natürlich wissen was Sie wert sind. Aber auch hier müssen Sie die Imitative ergreifen. Man wird immer versuchen Sie herunter zu handeln.
Sie werden mit Sicherheit gefragt, welches Gehalt Sie sich vorstellen.
Also nennen Sie als erstes die Zahl. Sie müssen sich hierbei ja gar nicht konkret festlesen. Schmeißen Sie einfach eine Zahl in den Raum.

„Meine Studienkollege hat kürzlich bei Firma XY angefangen. Er bekommt 113.400 p.a.  Was wird bei Ihnen denn so gezahlt?“

Das Nennen der Zahl nennt sich ankern. Und alles Weitere dreht sich um eben diesen Anker. Wenn Sie die Zahl so, wie oben beschrieben, auf den Tisch legen, dann haben Sie noch nicht mal gesagt, dass Sie dies wollen. Sie haben einfach nur eine Zahl in den Raum geworfen.

Durch diese hohe Zahl wird ihr Verhandlungspartner gezwungen eine ebenfalls hohe Zahl zu nennen. Und das wird er auch machen. Grundsätzlich ist es doch so, dass man sich in einer imaginären Mitte einigen. Durch die genannte Zahl liegt die Mitte dann eben weiter oben, also in Ihrem Interesse. Die erste Zahl die auf dem Tisch liegt, beeinflusst alles was danach kommt. Nennen Sie immer eine Zahl knapp vor der Unverschämtheit. Die Zahl 113.400 hat noch ein Geheimnis. Sie ist nicht glatt und somit glaubwürdiger als 100.000, 90.000 oder sowas. Wenn nun die Zahl des Gegenübers kommt, dann wiederholen Sie auf keinen Fall diese Zahl! Egal wie gut das Angebot ist. Zucken Sie einfach zusammen, und signalisieren Sie nonverbal das Sie nicht einstanden sind. Ein Einfaches „hmmmmm“ oder „puh“, ein Schulterzucken reicht.
 Eine Steigerung wäre, wenn Sie in einer zweiter Runde sagen: „Das ist nicht gut genug.“

Diese Methoden gelten natürlich nicht nur im Job, sondern auch beim Autokauf, Hauskauf oder sonst was.

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Uwe Janke

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